第5話　「シェア2％アップ」を、現場が動けるミッションに変える

未来予測をして、3カ月後のシェア目標を決める。例えば、自店のシェアを2％上げるという目標を立てたとします。
その目標をより実践的に深掘りすると、自店のシェアが2％上がるということは、商圏の中にいるどこかの競合店のシェアが下がるということだからです。
そこから、もう一段深く考える。どの競合店のシェアを下げるのか？
ここまで決めると、戦術が一気に具体的になります。

シェアを「人数」に変える

例えば、自店のシェアを2％上げるためには、稼働人数で10名増やす必要があるとします。では、その10名をどこから増やすのか。
仮に競合A店から5名のお客様を動かすと決める。さらに競合A店を見て、「夜のジャグラーのお客様を5名、自店に動かす」と決める。
ここまで具体的になると、ようやく戦術を考えることができます。

仕事帰りのお客様を狙うなら、LINEの配信時間を17時にしてみようか。夜を意識したプロモーションを作ってみようか。競合A店のジャグラーを打っているお客様は、何を理由にその店を選んでいるんだろう。何を変えれば、自店を選んでもらえるだろう。
「シェアを2％上げる」という数字だけを見ていたときには出てこなかったアイデアが、「競合A店の夜のジャグラーから5名」まで落とすことで出てきます。

現場が理解できる言葉に変える

もう一つ、大切なことがあります。
店舗にいる一般社員やアルバイトスタッフの方に共有する際、「今から2カ月でシェアを2％上げるぞ」と言っても、自分が何をすればいいのか、なかなかイメージできません。
でも、「この2カ月、みんなで競合A店の夜のジャグラーから5名のお客様に自店を選んでもらうことをミッションにしよう」だったらどうでしょう。ずっと分かりやすくなります。

そして、この目標の良いところは、途中で答え合わせができることです。
1カ月経って確認したら、5名の目標に対して、まだ1名しか動いていなかった。だったら、「あと4名足りない。今の作戦で何が足りないと思う？」と、チームで話すことができます。
社員やアルバイトスタッフから、新しいアイデアが出てくるかもしれません。中には、自分から競合A店を見に行き、「店長、A店を見てきたんですけど、こんなことをやっていました」と報告してくれるメンバーが出てくるかもしれない。

私は、ここまで来たら、ほぼ勝ちだと思っています。
店長だけが競合を見て、店長だけが戦術を考えているのではない。チームのみんなが目標を理解し、自分たちで考え、競合を見て、新しいアイデアを出し、動き始めている。これは非常に強い状態です。

「達成したぞ」を、全員で経験する

そして、5名という目標を達成したときです。
「シェアが2％上がりました」だけでは、現場のメンバーには実感しにくい。でも、「みんなで狙っていた5名、達成したぞ」なら、全員で喜べます。
自分たちで目標を決めた。アイデアを出した。うまくいかなかったから修正した。そして最後に、ミッションをクリアした。
この経験を私は、とても大切にしています。

なぜなら、こうした成功体験を何度も経験したチームは、驚くほど能力を発揮するようになるからです。
「自分たちは、やればできる」という自信を持って仕事をするようになる。するとリーダーも、次はもう少し高いミッションを掲げられる。それも達成する。また少し高い目標へ挑戦する。
そうやって、チーム全体の目線が少しずつ上がっていきます。

シェア目標を立てる目的は、単に数字を達成することだけではありません。

数字を、お客様の人数に変える。
人数を、チームのミッションに変える。
ミッションを、みんなの行動に変える。

そして達成したときに、「自分たちで考えて、自分たちで勝った」という経験をチームに残す。
私は、こういう経験の積み重ねが、強い店舗をつくっていくのだと考えています。