第8話新台投資の最大化｜株式会社フリコユラス

ほとんどのパチンコ店にとって、最も大きなコストは新台だと思います。
では、その投資を活かす力は、何をもって測られているでしょうか。

どの機種を選んだか。
何台買ったか。
競合店より多く導入できたか。
もちろん、それらも一つの指標です。

しかし私は、もっと大切な数字があると考えています。
購入した一台を、どれだけ活かすことができたのか。
ここです。

例えば、新台の全国平均稼働に対して、昨年の自店が90％だったとします。
それが今年、95％になった。
私は、これも立派な成長だと思っています。

競合店より台数が多いか少ないかではない。
自分たちが投資した機械のポテンシャルを、前年よりどれだけ引き出せるようになったのか。
そこに目を向けるべきだと思うのです。

ところが現場では、どうしても競合店が気になります。
「あの店は20台入る」
「うちは5台しか入らない」
「台数で勝てないのだから、そこまで強くアピールしなくてもいいのではないか」
こうした話を耳にすることがあります。

確かに、台数という戦力だけを比較すれば、競合店の方が圧倒的に有利かもしれません。
大型店と中小店では、投資できる金額そのものが違うこともあります。
だから、
「この戦場では勝てない」
と考えてしまう。

戦略論の中には、勝てない場所では戦わない、という考え方があります。
それ自体は間違っていません。
しかし、新台について考える時には、一つ大きな勘違いが起きているように思います。
その新台を一台でも購入した時点で、もう戦いに参加しているのです。

買わない。
投資しない。
そこまで決めるのであれば、戦わないという判断もあるでしょう。
しかし、すでに資金を使って機械を購入し、店舗に設置し、お客様に提供することを決めている。
そこまで進んだのであれば、もう戦場の外にはいません。

にもかかわらず、
「競合店の方が台数が多いから」
「お付き合いで購入した機種だから」
という理由で、導入前のプロモーションまで弱くしてしまう。
私は、それは非常にもったいないことだと思います。

台数で勝てないのであれば、別の価値で勝てばいい。

そして導入当日に、
「この店は、この新台に力を入れているな」
と感じてもらえる売場づくり。
こうした部分は、台数とは別の戦い方です。

私は、お客様が新台に着席するまでには、大きく三つの段階があると考えています。

まずは、認知です。
「こんな新台が出る」
「この店にも導入される」
ということを知ってもらう。

次に、関心です。
「どんなスペックなのか」
「何が新しいのか」
「どこが面白そうなのか」
導入される前からその魅力を伝え、関心を持ってもらう。

そして最後に、着席です。
実際に導入された時に、
「あの新台、導入されたんだ」
「この店で打ってみよう」
と思ってもらう。

この三段階を、どれだけ丁寧につくれるか。
私は、ここにも営業力の差が出ると思っています。

特に大切なのが、情報です。
お客様が知りたい情報を、知りたいタイミングで提供する。

新しい機械が出る。
どんな機械なのか。
何が魅力なのか。
いつ入るのか。

そうした情報を自店から継続して受け取っているお客様にとって、その店は単なる「機械が置いてある店」ではなくなります。
気になる情報をくれる店になる。
情報そのものが、一つの価値になるのです。

そして導入日を迎えた時、
「この店からずっと情報をもらってきたから、まずはここで打ってみよう」
そんな気持ちにつながることもあるでしょう。

つまり、新台の販売促進とは、導入当日に始まるものではありません。
導入前から認知をつくり、関心を高め、最後に着席につなげる。
そこまでを一つの営業として設計する必要があります。

お金を使った瞬間から、投資は始まっている。
私はそう考えています。
そして投資である以上、その価値を最大化するために、愚直に考え、実行する。
それが営業であり、経営ではないでしょうか。

大切なのは、
競合店が何台買ったかではありません。
自分たちが買った一台を、どこまで活かし切れたかです。

私が好きな言葉があります。

「他人が自分より優れていたとしても、それは恥ではない。しかし、去年の自分より今年の自分が優れていないのは、立派な恥である」
――ジョン・ラボック

この言葉を、自分たちの営業に置き換えて考えてみる。
昨年より今年の方が、機械を活かす力が高まっているか。
昨年より今年の方が、お客様にその魅力を伝える力が高まっているか。
そこは、自分たちで変えることができます。

比べるべき相手は、競合店だけではありません。
昨日までの自分たちを、超えられたか。
その積み重ねこそが、自分たちの営業力を高め、投資を最大化する力になっていくのだと思います。

第8話　新台投資の最大化