第12話　長期連休で伸びる店に共通すること

長期連休の営業を、いつから始めていますか？

年末年始でも
ゴールデンウィークでも
お盆でも
私は、長期連休の勝負は
連休に入ってから始まるものではないと考えています。

むしろ、その前です。
長期連休が成功するかどうかは
突入前に8割決まっている。
私は、それくらい事前の営業が大切だと考えています。

長期連休だけ頑張ろうとするのは
一回目のデートで、いきなり
「僕と付き合ってください」
と言うようなものです。
もちろん、それでうまくいくこともあるかもしれません。

でも普通は、その前に何度か会って
「また会いたいな」
「この人、いいな」
と思ってもらう時間があります。

お店も同じです。
長期連休の初日に来店していただきたいのであれば
その前から
「最近、この店いいな」
「この機種なら、この店かな」
という印象をつくっておく必要があります。

私はこれを
長期連休に向けた印象管理
だと考えています。

連休前の週末で一度選ばれる。
次の週末でもう一度選ばれる。
そして
「次の休みも行ってみよう」
という状態で
長期連休の初日を迎える。

大切なのは
この流れを偶然に任せないことです。
どの営業日で印象をつくるのか。
次の週末で何を積み上げるのか。
長期連休の初日に
どんな状態でお客様を迎えたいのか。
そこまでを一つのストーリーとして
事前に設計しておく必要があります。

すべての機種を強くすることは
現実的には難しいと思います。
予算には限りがありますし
長期連休前は集客だけでなく
しっかり粗利も確保しなければなりません。
だからこそ必要なのが
選択と集中
です。

私が強化する機種を考える時に見るのは
大きく3つです。

一つ目　お客様の期待値

今、お客様は
どの機種に期待しているのか。
P-WORLDで検索機種ランキングを見る。
DMMぱちタウンで
解析に興味を持たれている機種を見る。
サイトセブンで
人気機種のデータを見る。

ここで大切なのは
店側が稼働を上げたい機種ではなく
お客様が期待値を持っている機種は何か
を見ることです。

二つ目　市場インパクト

つまりOUTシェアです。
市場の中で
実際にどれだけ打たれている機種なのか。
OUTシェアが高い機種ほど
そこで良い印象をつくった時の影響も大きくなります。

三つ目　週末ニーズ

平日より土日に
支持率が上がる機種はどれか。
例えば
平日100％
土日120％
なら
支持率差は＋20ポイントです。

同じ機種でも
平日はそこまで強くないのに
土日になると支持率が上がる機種があります。
そこには
「週末の時間がある時に打ちたい」
というニーズがあるかもしれません。
長期連休前の週末で
印象をつくるのであれば
こうした週末ニーズを持つ機種は
一つの重要なヒントになります。

お客様の期待値 × 市場インパクト × 週末ニーズ
この3つをフィルターにかけます。
そこから
「今回の長期連休に向けて
この機種で印象をつくる」
という機種を絞ります。

私はこれを
トリガー機種
と考えています。
全部を強くするのではなく
お店の印象を動かす機種に集中する。
そして
その機種を使って
連休前の週末で
お客様から選ばれる状態をつくっていきます。

ここで、もう一つ大切なのが
数字の目標を明確にすること
です。
長期連休でシェアを上げたいのであれば
「連休に入ったら頑張ろう」
ではなく
その前の週末で
どこまでシェアを上げるのか。
事前に数字を決めておく必要があります。

私は
連休前の週末シェアを
長期連休の先行指標
として見ています。

例えば
「今週末のシェア率をここまで上げる」
という目標を決める。
その数字を店長だけで持つのではなく
チームで共有する。
そして
進捗を見えるようにする。
目標まであと何人なのか。
どの時間帯で不足しているのか。
どの機種で足りていないのか。
数字が見えていれば
現場も動きやすくなります。

もし目標に届いていなければ
強化する機種がずれているのか。
印象が十分に伝わっていないのか。
現場に狙いが共有されているのか。
その場で確認して
次の営業で修正する。

長期連休に入ってから結果を見るのでは遅い。
その前に
数字を見ながら修正できる状態をつくっておくことが大切です。

私は
長期連休の8週ほど前から
どの機種で勝負するのかを考え始めます。
そして
連休前の4週間で
その機種の印象を
実際の営業で積み上げていく。

一度選ばれる。
もう一度選ばれる。
そのたびに
数字を確認する。
そして
選ばれている状態で
長期連休の初日を迎える。
ここまでが
長期連休の営業だと考えています。

この努力は、次の長期連休にも使える

今回決めた目標。
選んだトリガー機種。
週末ごとのシェア率。
実際に行った施策と、その結果。
これらをきちんと残しておけば
今回の努力は、次の長期連休にも使えます。

何がうまくいったのか。
どこでシェアが動いたのか。
どの機種がお客様の印象を変えたのか。
一度経験したことをゼロに戻さず
次のゴールデンウィーク、お盆、年末年始へつなげていく。

長期連休のたびに、このフレームを使って
計画→実行→検証→修正の精度を高めていく。
そうすれば、長期連休の営業そのものが
店長とチームの営業力を高める機会になっていきます。

長期連休の本番は
むしろ、その前の週末にある。
事前の数字目標を明確にする。
チームで共有する。
進捗を可視化する。
そして
必要であればすぐに修正する。

長期連休に入ってから
頑張るのではありません。
長期連休に入る前に
選ばれる状態をつくっておく。

長期連休前の週末を制した店が
長期連休を制する。
長期連休前の週末、あなたのお店は盛り上がっていますか？